Comment vendre quand on n’est pas un commercial?
- Coaching
- Training
Défi
Contexte stratégique lors de la demande
Au sein du cabinet de conseil et d’expertise comptable, de grandes différences existaient entre experts dans la capacité d’appliquer une augmentation systématique annuelle des honoraires (certains placent du « +7% » alors que d’autres sont dans le statu quo).
Type
-
Secteur du conseil
-
France et Outre-mer
-
150 personnes formées par an
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En ligne et à Paris
Ressources
5 formateurs
Temps
Intervention chaque année depuis 2017
Problèmes
01
Variété des attitudes
Si certains experts ont une appétance pour le commercial, d’autres ne considèrent pas du tout cette activité comme faisant partie de leur mission
02
Evolution des missions
Le cabinet a élargi le périmètre de ses activités au vu des défis rencontrés par ses clients. L’offre est considérable, les possibilités de cross-selling importantes mais non exploitées.
Solutions
1
Trajets de formation pour débutants jusqu'à partner
2
Parcours de A à Z : du réseautage, à la prospection, jusqu'à la défense d'offre, la négocation et l'account management
3
Coachings dédiés
4
Facilitation d'événements d'entreprises et conférences autour du thème de la vente
Résultats
Quels bénéfices?
- Développer l’assertivité et la confiance en soi
- Orienter les participants vers les résultats
- Des augmentations plus systématiques
- Vaincre leur résistances par rapport aux augmentations systématiques (croyances négatives)
- Travailler des trucs et ficelles pour gérer les clients qui se plaignent ou pour expliquer ces augmentations de prix (résistance à la pression, menaces…)
- Un impact colossal sur la rentabilité et la transversalité
