Savoir négocier

Progress Consulting Public

Public

  • Toute personne impliquée dans une démarche commerciale, la résolution de conflits, le partage de ressources limitées ou la création de valeur.
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Durée

  • 2 jours

Comment mener à bien nos discussions en négociation afin d’aboutir à des accords
profitables et durables ?

Quelles sont les étapes d’une négociation réussie ? Comment faire baisser un prix ? Comment faire un plan de négociation ? Comment trouver une solution gagnant-gagnant ? Cette formation s’adresse à tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel de négociation et de persuasion. Cette formation propose une méthode efficace et éprouvée pour réussir ses négociations aussi bien commerciales qu’internes à l’entreprise.

Objectifs

01

Se préparer efficacement sur les plans contextuel, technique et mental

02

Conduire un entretien de découverte dans le respect de son mandat

03

Concevoir une première offre et réagir à celles des autres

04

Appliquer les principes de la dynamique des concessions et des compensations

05

Aboutir à un accord ou un accord sur le désaccord

Méthode pédagogique

  • Boite à outils, templates, canevas.
  • Vidéos pour illustrer les concepts.
  • Jeux de rôles avec observateurs et débriefing.
  • Réflexion autour de cas vécus par les participants.

Programme pédagogique

  • Le processus de négociation en 4 étapes, ce qui s’y passe et les outils disponibles à chaque phase.
  • Les principaux vecteurs de communication utilisés : questionnement, écoute, reformulation, argumentation, traitement des objections.
  • Les concepts fondamentaux : objets, sujets, point d’aspiration, point de réserve, valeur d’ouverture, marge de manœuvre, zone d’accord possible, meilleure solution de rechange.
  • Les tableaux de préparation et la façon de les remplir.
  • La première offre : ancrage, cadrage, récence, primauté, contraste.
  • Les différents types de premières offres : les concevoir et réagir à celles des autres.
  • Les règles pour faire des concessions.
  • Les grandes tactiques compétitives.

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