Public
- Toute personne impliquée dans une démarche commerciale, la résolution de conflits, le partage de ressources limitées ou la création de valeur.
Durée
- 2 jours
Comment mener à bien nos discussions en négociation afin d’aboutir à des accords
profitables et durables ?
Quelles sont les étapes d’une négociation réussie ? Comment faire baisser un prix ? Comment faire un plan de négociation ? Comment trouver une solution gagnant-gagnant ? Cette formation s’adresse à tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel de négociation et de persuasion. Cette formation propose une méthode efficace et éprouvée pour réussir ses négociations aussi bien commerciales qu’internes à l’entreprise.
Méthode pédagogique
- Boite à outils, templates, canevas.
- Vidéos pour illustrer les concepts.
- Jeux de rôles avec observateurs et débriefing.
- Réflexion autour de cas vécus par les participants.
Programme pédagogique
- Le processus de négociation en 4 étapes, ce qui s’y passe et les outils disponibles à chaque phase.
- Les principaux vecteurs de communication utilisés : questionnement, écoute, reformulation, argumentation, traitement des objections.
- Les concepts fondamentaux : objets, sujets, point d’aspiration, point de réserve, valeur d’ouverture, marge de manœuvre, zone d’accord possible, meilleure solution de rechange.
- Les tableaux de préparation et la façon de les remplir.
- La première offre : ancrage, cadrage, récence, primauté, contraste.
- Les différents types de premières offres : les concevoir et réagir à celles des autres.
- Les règles pour faire des concessions.
- Les grandes tactiques compétitives.
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